Chào các bạn!
Mình là Mạc Lan và đây là Chuyện của Lan! – Blog chia sẻ về Marketing & Life Style của một Digital Marketer và cũng là một Freelancer chính hiệu.
Thật lạ khi chủ đề hôm nay sẽ là về Tiktok và Tiktok Shop. Tại sao mình lại nói vậy? Bởi vì Mạc Lan vốn dĩ là một người anti Tiktok chính hiệu nhưng nay lại tập tành bán hàng trên Tik Tok Shop. Theo xu hướng mà! Mình mò vào các webinar của đội ngũ Tik Tok Shop để học hỏi thêm. Nhưng quả đúng là “đi một ngày đàng học một sàng khôn”, những chia sẻ của những người kinh doanh trong nghề đã cho mình cái nhìn thấu đáo hơn về một nền tảng giải trí và kinh doanh tiềm năng trong kỷ nguyên số này.
Chủ đề của buổi webinar đầu tiên mà mình đang muốn nói tới là phần giao lưu cực kì ngắn gọn và thu hút của Chủ cửa hàng The Bad God – Anh Bùi Mạnh Quân. Nếu như bạn chưa biết thì “The Bad God” là một cửa hàng thời trang nam nổi lên với profile xịn sò, với những phiên livestream nghìn đơn trên Tiktok. Không phải là những kiến thức quá hàn lâm và khó hiểu, những chia sẻ thiết thực này sẽ giúp ích rất nhiều cho những newbie trên sàn như mình. Bởi thế, mình muốn recap lại một chút vì nghĩ nó cũng sẽ giúp ích cho các newbie khác trên Tiktok Shop trong tương lai.
Recap này sẽ ở dưới dạng Q&A và chia ra ba mục nội dung chính nhằm đem lại cái nhìn thấu đáo cho các chủ shop, nhà bán hàng và các digital marketer đang muốn xây dựng kênh Tiktok và livestream bán hàng trên Tik Tok Shop.
NỘI DUNG BLOG
I. Lý giải sự bùng nổ của Tiktok và kỷ nguyên bán hàng trên Tik Tok Shop đang đe dọa các sàn Thương mại điện tử (TMĐT) khác.
1.1. Quảng cáo Video Ads của Tiktok Shop đang cực kì hiệu quả
Question: Vì sao quảng cáo Video của Tik Tok Shop lại hiệu quả hơn hẳn các sàn TMĐT hay kênh Social Media khác?
A: Có rất nhiều cách để lý giải nhưng những lý do bên dưới là cốt lõi mang lại thành công cho Video Ads trên TikTok – anh Quân lý giải:
- Thay vì video quảng cáo in-stream gây khó chịu cho người xem như Youtube hay Facebook Watch, Tiktok đã thông minh khi tách video quảng cáo ra tách biệt với các video được đề xuất tự nhiên trên newfeed của người dùng, không gây khó chịu cho trải nghiệm người dùng khi phải dừng lại xem một quảng cáo khi đang “tận hưởng” nội dung mà họ đang theo dõi.
- Tiktok đã tạo ra giao diện quảng cáo video cực kì dễ chịu cho người xem. Nút “được quảng cáo” (Sponsored) rất nhỏ ở góc màn hình làm khán giả ko để ý là họ đang xem quảng cáo hay đang xem video được đề xuất đơn thuần. Từ đó giảm bớt cảm giác khó chịu của người xem một cách tự nhiên nhất có thể
Theo mình nghĩ (là mình nghĩ thôi nhé chứ không phải là anh Quân chia sẻ 😀 ), còn có một lý do khác có thể bổ sung ở đây là “máy học” (machine learning) của Tik Tok vốn dĩ nổi tiếng là cực kỳ xịn sò nên việc Tiktok deliver (cung cấp) đúng video, đúng quảng cáo tới người dùng một cách tự nhiên và kịp thời nhất. Những video được quảng cáo hợp với “ý định xem, ý định mua” của khách hàng nên cũng chẳng có lý do gì để họ phải khó chịu khi “được phục vụ” đúng nhu cầu của mình cả.
Question: Vậy cách toàn diện nhất để bán hàng trên Tiktok hiệu quả là gì?
A: Tiktok là nền tảng giải trí BẰNG VIDEO NGẮN có kết hợp bán hàng chuyên nghiệp như một sàn TMĐT chính hiệu. Bán hàng trên Tiktok muốn ra đơn hiệu quả cần kết hợp các yếu tố bên dưới:
- Video Ads (Quảng cáo Video): Xây dựng các video bán hàng có nội dung thu hút người xem click vào link sản phẩm đính kèm và mua hàng. Video ads để phục vụ cho mục đích bán hàng thường được target đến các tệp khách hàng có khả năng hoàn tất quá trình thanh toán và tối ưu giá trị mua hàng (maximize conversion value) nhất có thể.
- Livestream Ads (Livestream và Quảng cáo Livestream): Đây chính là nội dung chính của buổi webinar sẽ được chia sẻ cụ thể hơn ở các phần tiếp theo của recap.
- Affiliate Marketing (Tiếp thị liên kết) cho cả video và livestream: hình thức tiếp thị liên kết đã không còn xa lạ và mới mẻ đối với người việt. Các KOC, KOL hoặc thậm chí là những users bình thường cũng có thể làm affiliate cho nhãn hàng bằng cách đăng bán sản phẩm của shop và nhận phần trăm hoa hồng trên từng đơn hàng mình bán được.
Question: Vậy video ads là cách thức marketing cơ bản và quan trọng nhất mà nhà bán hàng nào cũng cần phải biết khi “nhập sàn” Tik Tok Shop phải không? Làm sao để có một video để chạy ads (quảng cáo) Tiktok hiệu quả?
A: Video Ads (video quảng cáo) khác với Video viral (video giải trí) rất nhiều. Khác ở chỗ nào thì mời bạn đến với phần tiếp theo của bài viết. Ở đây, mình chỉ tóm gọn những nội dung cần lưu ý để có được một Video Ads hiệu quả:
- Bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm một cách trực quan, không lằng nhằng. Tiếp cận khách hàng bằng đúng nội dung họ cần về sản phẩm/dịch vụ từ 3-4 giây đầu tiên là cực kì quan trọng nếu muốn có một video ads hiệu quả.
- Mang lại thông tin đúng, đầy đủ, rõ ràng về sản phẩm đang bán.
- Có CTA (Call-to-action) rõ ràng để thúc đẩy khách hàng trực tiếp bấm vào nút mua hàng và hoàn tất đơn hàng trên Tik Tok Shop.
1.2. So sánh ads Video Tiktok và ads trên Reels Facebook
Question: Như chúng ta đã biết, để “kháng cự” lại sự phát triển của Tiktok, Facebook đã cho ra đời Reels và Youtube đã cho ra đời Shorts để phục vụ riêng cho các người xem yêu thích hình thức giải trí bằng video ngắn. Vậy so với quảng cáo trên Reels và Shorts, Video Ads trên Tiktok có lợi thế gì? Có nên thử Ads trên Reels FB và có mang lại hiệu quả không?
A: Đương nhiên, mỗi nền tảng số đều có điểm mạnh và điểm yếu của nó. Nói riêng trên khía cạnh marketing, quảng cáo trên Reels hay Shorts sẽ “lép vế” hơn nhiều cho các nhà bán hàng vì nhiều lý do:
- Quảng cáo Reels hạn chế do Facebook chưa xây dựng được một nền tảng đặt hàng và chốt đơn tự động riêng biệt như Tiktok. Hoạt động lên đơn, chốt đơn thủ công thông qua inbox facebook là cản trở lớn nhất cho các nhà bán hàng để có thể scale business của mình một cách thuận lợi và đạt CR cao trên nền tảng này.
- So sánh giữa việc nhắm mục tiêu trên quảng cáo Reels và quảng cáo video Tiktok, nhà bán hàng có thể nhắm mục tiêu chính xác hơn trên trên Tiktok bởi như đã nói từ đầu, “máy học” của Tiktok có vẻ hoàn thiện và nắm bắt nhu cầu của người dùng chính xác hơn rất nhiều lần.
Chính vì nhiều lý do và lợi thế đó mà việc bán hàng trên Tiktok đang phát triển nhanh chóng hơn bao giờ hết. Thêm nữa, việc Tiktok đưa ra hàng loạt chính sách ưu đãi cho nhà bán hàng và người mua hàng mới trên Tik Tok Shop với mức ưu đãi choáng ngợp đang giúp Tiktok dần chiếm lĩnh được thị trường TMĐT và trở thành kênh bán hàng bùng nổ bậc nhất hiện nay.
II. Chiến lược livestream bán hàng trên Tiktok Shop hiệu quả.
Hiểu được tiềm năng to lớn và xu hướng tất yếu của việc phát triển kênh bán hàng Tik Tok Shop. Vậy chiến lược nào giúp nhà bán hàng thành công trên Tiktok? Ngoài hàng loạt những lợi thế ưu việt của Video Ads được nêu ra ở trên, Livestream bán hàng trên Tiktok Shop đang được phát triển theo cấp số nhân vì hiệu quả vượt trội của nó. Mỗi phiên livestream bán hàng trên Tiktok có thể mang lại doanh thu cao gấp nhiều lần so với ads truyền thống từ video hoặc doanh thu bán hàng trên các nền tảng số khác.
Vậy, làm sao để xây dựng được chiến lược livestream bán hàng hiệu quả trên Tik Tok Shop? Những nội dung bên dưới sẽ giải đáp được thắc mắc đó.
2.1. Các nhân tố quyết định đến thành công của một buổi livestream bán hàng trên Tiktok
Question: Để livestream thành công trên Tiktok, nhà bán hàng cần lưu ý tới những nhân tố quyết định nào?
A: Để có một phiên livestream bán hàng thành công trên Tiktok, các nhà bán hàng cần lưu ý đến 2 yếu tố tiên quyết bên dưới:
- GMV (Gross Merchandise Volume) ở đầu buổi livestream quyết định phiên live đó có lên mắt và lên xu hướng hay không. GMV đầu phiên càng tốt thì sản phẩm có khả năng lên xu hướng càng cao nhờ được Tiktok đánh giá cao và đề xuất.
- Kịch bản sản phẩm đủ tốt: Vậy kịch bản sản phẩm là gì? Nếu tra google về từ khóa “kịch bản quảng cáo sản phẩm là gì?” bạn sẽ nhận được câu trả lời bên dưới. Kịch bản quảng cáo sản phẩm là gì? Mẫu kịch bản quảng cáo sản phẩm là một dạng văn bản khái quát bao gồm các ý tưởng và nội dung đã được thống nhất để hình thành ra một video quảng cáo sản phẩm hoàn chỉnh. Điều này đúng với định nghĩa cho kịch bản video quảng cáo sản phẩm. Nhưng kịch bản sản phẩm trong phiên livestream lại khác hơn nhiều. Nói ngắn gọn thì đó là cách sắp xếp các sản phẩm của shop trong buổi live để giữ chân khách hàng và tăng GMV nhiều nhất có thể. Từ cách sắp xếp sản phẩm phễu, sản phẩm best-seller,… đến cách định giá bán sản phẩm trên phiên livestream làm sao thu hút được khách hàng và tạo ra chuyển đổi nhiều nhất.
Question: Vậy làm sao để kéo GMV và làm mới kịch bản sản phẩm cho mỗi phiên livestream khác nhau của shop?
A: Như đã nói ở trên GMV và kịch bản sản phẩm là nhân tố quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của mỗi phiên livestream của shop.
1/ Cách kéo GMV đầu phiên livestream hiệu quả
- Livestream ko có ads: Lên các sản phẩm phễu (sản phẩm mồi) giá rẻ để thu hút khách hàng, tạo được GMV tốt ở đầu buổi live. Hoặc tổ chức các minigame với giải thưởng, voucher hấp dẫn để thu hút mắt đầu buổi.
- Livestream có ads: Đầu buổi livestream bật ads luôn, vào trực tiếp buổi live bằng các sản phẩm best seller để tạo ra doanh thu tốt khi ads hoạt động tốt. Push ads liên tục trong quá trình live để kéo mắt và kéo tương tác cho buổi livestream được hiệu quả.
2/ Làm thế nào để có một kịch bản sản phẩm tốt trong phiên livestream?
- Bắt buộc phải có sản phẩm phễu để “mồi”, thu hút khách hàng vào phiên livestream.
- Buổi livestream sau sản phẩm không được giống các buổi live trước. Đây chính là làm mới kịch bản sản phẩm bằng nhiều cách như: thay đổi list sản phẩm, tạo các combo khác nhau từ một số lượng sản phẩm nhất định, thay đổi background livestream hay thậm chí là thay đổi thứ tự livestream của sản phẩm cũng là những cách để làm mới kịch bản và thu hút khách hàng tới với phiên live của shop.
- Phải lên sẵn kịch bản sản phẩm cho từng buổi livestream: sản phẩm mồi, sản phẩm phễu, sản phẩm best-sellers, sản phẩm đi spoil từ những đối thủ cạnh tranh khác đang hot bán với giá ưu đãi hơn để kéo khách hàng đến shop,… Lên được kịch bản sản phẩm tốt, bạn đã nắm chắc 50% sự thành công của buổi livestream, 50% còn lại phụ thuộc vào các yếu tố “râu ria” khác mà khi vào buổi live mới có thể biết được 😀
2.2. Xây dựng chiến lược livestream trên Tiktok cho người mới bắt đầu
Đầu tiên, muốn xây dựng được một chiến lược livestream hiệu quả trên Tiktok, nhà bán hàng càng hiểu rõ được mục tiêu livestream của mình là gì.
Question: Mục đích livestream của bạn là gì? Livestream Entertainment hay E-commerce?
A: Xác định đúng mục đích của phiên livestream chính là điều căn bản nhà bán hàng cần biết để có thể xây dựng một chiến lược livestream thành công trên Tiktok.
- Livestream Entertainment là livestream nhằm mục đích giải trí câu view và tập trung vào tương tác và mức độ viral là chủ yếu. Những buổi live này sẽ có tác dụng branding và tăng brand awareness cho thương hiệu.
- Livestream E-commerce là buổi live tập trung vào việc bán sản phẩm, tạo ra doanh thu. Chính vì vậy, buổi live không cần quá hài hước, thu hút nhiều người xem nhưng phải có nội dung giới thiệu và quảng bá sản phẩm rõ ràng, chính xác, đem lại những thông tin bổ ích và thúc đẩy người mua hàng trên live như voucher giảm giá, bán theo combo giá rẻ, giá giảm trên live,…
Question: Chiến lược là thế, còn các chiến thuật hay còn gọi là các “mẹo” (tips) để có những buổi live thành công trên thực tế là gì?
A: Chiến lược là một chuyện, còn chiến thuật thực tế lại là chuyện khác. Câu chuyện từ lý thuyết tới thực hành chưa bao giờ là dễ dàng cả. Sau đây là một vài tips “nhỏ mà có võ” được anh Quân chia sẻ để có một buổi livestream bán hàng thành công.
1/ Chiến thuật cộng hưởng GMV: Như đã chia sẻ ngay từ đầu, GMV ở đầu buổi livestream sẽ là yếu tố mang tính quyết định tới thành công của buổi livestream đó và thậm chí là các buổi tiếp sau của shop. Một buổi live có GMV đầu phiên càng nhiều thì sẽ có càng nhiều mắt và tỷ lệ chuyển đổi tăng dần. Các buổi livestream sau sẽ được cộng hưởng kết quả từ buổi livestream trước đó có tín hiệu tốt. Giữ kênh luôn ổn định và gia tăng doanh số là điều mà shop có thể thực hiện để hiệu quả của những buổi livestream ngày càng cải thiện.
2/ Chiến thuật làm mới kịch bản sản phẩm livestream: Kịch bản sản phẩm luôn luôn là câu chuyện cần quan tâm trước, trong và sau buổi livestream. Làm sao để có một kịch bản sản phẩm tốt?
- Thứ nhất, nếu shop có nhiều sản phẩm có thể thay đổi nhau, làm mới sản phẩm liên tục bằng nhiều cách: thay đổi list sản phẩm mỗi buổi live, thay đổi thứ tự sản phẩm, thay đổi combo từ cùng một số lượng sản phẩm đó,…
- Thứ hai, nếu shop ít hoặc thậm chí là chỉ có một sản phẩm để bán, có thể thay đổi background và bối cảnh livestream để làm mới nội dung buổi live.
Bằng cách này hay cách khác, việc có một phiên livestream “hoàn toàn mới mẻ” sẽ thu hút khách hàng hơn là một phiên live mà ai lướt qua cũng hoàn toàn biết bạn sẽ bán cái gì, nói cái gì trong buổi livestream đó
3/ Chiến thuật Livestream Ads (Quảng cáo livestream Tiktok): Thông thường mỗi quảng cáo livestream ít nhất cần chi $20 và tối đa không giới hạn tùy theo khả năng “vít” ads của bạn. Thông thường với một chiến dịch quảng cáo test, $20-$40 sẽ là mức ngân sách hợp lý. Nên chạy quảng cáo ngay từ đầu buổi livestream để kéo mắt và kéo GMV ngay từ đầu để tương tác của buổi livestream được cộng hưởng tốt hơn. Với những phiên livestream có hiệu quả tốt, mức ngân sách quảng cáo có thể lên tới $150/phiên là bình thường tùy theo đánh giá của nhà bán hàng (hoặc digital marketer).
4/ Mẹo tăng GMV hiệu quả: Tổng hòa của những yếu tố phía trên, GMV sẽ tăng dần đều từ (1) Traffic tự nhiên và (2) Quảng cáo Livestream.
- (1) Traffic tự nhiên sẽ phụ thuộc vào kịch bản sản phẩm, độ “duyên” của người livestream. Đặc biệt, luôn phải có sản phẩm mới.
- (2) Quảng cáo livestream phải được push đều đặn trong suốt buổi live để có traffic vào, cộng hưởng để có traffic tự nhiên chất lượng hơn.
Nắm chắc bốn thủ thuật này, nhà bán hàng đã có thể tự tin để bắt đầu những phiên livestream nghìn đơn rồi đó ạ 😀
III. Hướng dẫn xây dựng kênh Livestream trên Tiktok cực đơn giản
Question: Làm thế nào để có một kênh chuyên Livestream bán hàng trên Tiktok hiệu quả?
A: Một kênh livestream bán hàng hiệu quả cần xác định rõ ràng vai trò của nó. Đó là kênh bán hàng, không phải kênh câu view, câu like hay nhằm mục tiêu được lên xu hướng. Điều nhà bán hàng cần quan tâm và định hướng cho kênh là sản phẩm hiện diện.
- Nội dung kênh: Focus vào các nội dung giới thiệu sản phẩm chứ không phải làm màu, làm mánh để lên trending như kênh viral.
- Video trên kênh nên là các video quay trực quan về sản phẩm: giới thiệu sản phẩm đẹp, hấp dẫn, nổi bật công năng và các USP (Unit Selling Points) của sản phẩm mình đang bán. Từ những video chất lượng, nhà bán hàng có thể trực tiếp đầu tư video ads (quảng cáo video) để bán hàng. Sau khi video ads thành công và có một lượng followers nhất định, kênh đủ điều kiện có thể dùng để livestream chuyên dụng.
IV. Giải đáp một số thắc mắc khác về Livestream Tiktok.
Ngoài những nội dung chính ở trên, anh Quân cũng đã trả lời một số câu hỏi của các nhà bán hàng về những vấn đề khác liên quan đến việc gia tăng hiệu quả livestream trên kênh Tiktok, đặc biệt là các shop đồ nam.
Question: Làm sao để chọn người livestream đồ nam hiệu quả?
A: Đồ nam thì nên để nam live hay nữ live sẽ hiệu quả hơn? Thực ra cũng tùy shop và tùy cách nhà bán hàng tiếp cận với khách hàng của mình:
- Nếu nhà bán hàng tự tin về khả năng ăn nói và “giao diện” của mình có thể tự live (bất kể là nam hay nữ). Để tự tin hơn, nhà bán hàng có thể đầu tư thêm các khóa học về livestream và bán hàng trên Tiktok để nâng cao hiệu quả.
- Nếu nhà bán hàng không tự tin về khả năng livestream của mình có thể thuê các “trai xinh gái đẹp” về livestream. Miễn sao bạn live có duyên và khả năng ăn nói, am hiểu về sản phẩm, xử lý tình huống trên live mượt mà.
- Cặp nam nữ livestream thường sẽ mang lại hiệu quả và tương tác trên live tốt hơn. Bạn nam có thể mặc thử (đi thử) các sản phẩm và bạn nữ cung cấp thông tin sản phẩm sẽ là phương án ổn áp nhất cho một buổi live đồ nam (giày dép, các mặt hàng thời trang,…)
Question: Livestream trên Tiktok giờ nào là hiệu quả?
A: Tùy vào sản phẩm shop bán mà có giờ livestream phù hợp. Điều này yêu cầu nhà bán hàng phải am hiểu đối tượng khách hàng của mình và hành vi của họ. Giờ nào họ sẽ rảnh để lướt Tiktok và xem live của bạn. Thường mỗi phiên livestream kéo dài trên 2 tiếng là tốt nhất.
Question: Kịch bản livestream có ads (quảng cáo) và livestream tự nhiên khác nhau thế nào?
A: Kịch bản livestream có ads thì nên push quảng cáo ngay từ đầu phiên livestream và bắt đầu bán luôn sản phẩm tốt nhất. Trong khi đó, phiên livestream hoàn toàn dựa vào tương tác tự nhiên thì nên bắt đầu bằng những minigame nhỏ và các voucher để thu hút khách hàng trước khi vào buổi bán hàng chính thức.
Question: Làm sao để gia tăng brand awareness của thương hiệu trên Tiktok?
A: Ngoài video giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đơn thuần thì nên có cái video có kịch bản viral nhằm mục đích câu view và lên xu hướng Tiktok. Ngoài ra, việc book các KOL, KOC quảng bá cho sản phẩm, brand cũng là một cách thúc đẩy khả năng nhận biết của thương hiệu.
Question: Bắt đầu bán hàng trên Tiktok nên đi từ đâu?
A: Mỗi shop sẽ có một hướng đi riêng tùy thuộc vào ngách thị trường và phân khúc khách hàng cũng như chiến lược của nhà bán hàng. Tuy nhiên hướng đi của anh Quân đang thực hiện là:
- Xây dựng các video bán hàng chuẩn chỉnh
- Push Video ads (quảng cáo video) để có doanh số
- Sau khi kênh đủ điều kiện thì bắt đầu livestream và quảng cáo livestream để push GMV.
Lưu ý: Mỗi 02 tuần nên đổi video chạy ads một lần để làm mới quảng cáo video và thu hút khách hàng nhiều hơn.
Trên đây là những chia sẻ của anh Bùi Mạnh Quân trong buổi webinar của Tik Tok Shop. Nó không phải là công thức có thể rập khuôn cho mọi nhà bán hàng trên Tik Tok nói chung hoặc các shop đồ nam nói riêng nhưng đây là một case study thực tế để các shop có hướng đi cho thương hiệu của mình trên sàn Tiktok. Còn về mức độ hiệu quả khi áp dụng nó thì mỗi nhà bán hàng cần áp dụng và triển khai mới có thể đo lường được.
Qua buổi webinar này, mình cũng đã đúc rút được nhiều nội dung hữu ích và áp dụng cho kênh bán hàng Công cụ, Dụng cụ làm bonsai cây cảnh của mình. Cũng là một shop bán đồ chuyên dụng cho nam giới là chủ yếu, mình học được khá nhiều từ buổi webinar này. Về độ hữu dụng của nó sau khi triển khai, các blog sau mình sẽ cập nhật tiếp nhé.
Cảm ơn các bạn đã đón đọc!
